"מה נשמע דוד?" אני שואל "עדיין לא מצאתי את הדרך הנכונה לשלם לעובדים שלי כך שתהיה להם מוטיבציה להצלחה הכוללת של העסק" עונה דוד.
אז מה הרעיון? כאן תלוי מאוד מהו העסק שלכם, אני לא מתייחס בטיפ זה לעסק בו מצופה מהעובד לעשות עבודה מוגדרת, שאינה תלויה באחרים בזמן מוגדר ובאיכות מוגדרת (ראו הטיפ על תיאורי תפקיד). עובד כזה יזכה בדר"כ לשכר שהוגדר מראש.
הפעם אפנה לבעלי עסקים שלהם עובדים נאמנים שאותם מעוניין הבעלים לתמרץ באופן כזה שיהיה להם מאוד כדאי אם העסק יתנהל בצורה מיטבית לא רק בחלקת האלוהים הקטנה שלהם אלא בכלל. למעשה מדובר בלהפוך אותם לסוג של שותפים אבל לא באופן מלא הנגזר מההיבט המשפטי.
שמדברים על תמרוץ עובדים נהוג לחשוב על עובדי המכירות. מבחינת המעביד הוא היה רוצה שכל עלות שכרם תיגזר ישירות מיכולתם למכור את המוצר או השירות. כמובן שלעובד השמרן זה פחות מתאים משום שהוא תמיד יעדיף איזה שהוא בסיס קבוע ובטוח ומעבר לו ישמח לאחוזים מהמכירות.
אני ממליץ על גישה כוללנית ומדורגת, ככל שהעובד בכיר יותר בארגון יושפע שכרו מהצלחת הארגון.
לעובדי המכירות תידרש משכורת בסיסית ותמרוץ שייגזר ישירות מהמכירות אותם ביצעו, במידה והעסק מעוניין להיפטר ממלאי מסויים או לקדם מוצר מסויים ניתן לתמרץ בנפרד. בעניין זה אני בגישה שמכירה מסתיימת לא עם רישום חשבונית מס בהנהלת חשבונות אלא בתשלום בפועל שהתקבל בעסק מהלקוח.
למנהלי המכירות האיזוריים לדוגמא הייתי ממליץ גם על תמריץ הנגזר מעבודת הצוות האיזורי כלומר מהמכירות האיזוריות. זה יעודד אותו לסייע ולתמוך את המוכרים עליהם הוא אחראי.
לעובדים בכירים יותר, הייתי ממליץ על משכורת בסיס, ועל בונוס. הבונוס יוגדר מראש לדוגמא: 1/3 ממילוי הגדרת התפקדי ללא תקלות, 1/3 מעמידת החברה כולה ביעדיה (בתחזית / תקציב שלה לאותה התקופה) ו1/3 הערכה אישית של מנהל ישיר.
זכרו – כאשר מגדירים מראש את דרך החישוב בצורה שקופה, רותמים את העובדים להצלחת העסק כולו.